做銷售怎麼回訪客戶
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做銷售怎麼回訪客戶,正確的回訪客戶不但可以給自己帶來很多有用的信息,而且還可以促使訂單的達成,今天我們將詳細聊一下做銷售怎麼回訪客戶,感興趣的朋友們一起來看看吧。
做銷售怎麼回訪客戶1
在對客戶追蹤回訪前需做足相應的準備工作,
具體準備工作包括以下幾點:
1、對客戶進行細緻的分類。
可以通過職業、年齡、性別、區域、性格、購買動機、發展潛力等因素對客戶進行分類。
2、尋找出客戶的需求。
在不確定客戶需求時,直接向對方提供產品或服務會引起反感,應先通過分析引導來明確客戶的需求,給客戶提供個性化的服務,讓客戶感到滿足,這樣才能提高客戶追蹤回訪服務的效率。
在客戶有需求,並在找到我們之前對客戶進行追蹤回訪,客戶會倍感關懷,更加感動。
3、確認追蹤回訪目的。
根據客戶的類型和需求的不同。
通常情況下跟蹤回訪的目的有以下幾種:
①簡單的聯繫溝通,加深客戶對自己的印象或好感,爲建立友好客戶關係奠定基礎。
②傳遞產品信息,爲客戶提供最新的市場和產品信息。
③通過溝通了解客戶近期基本情況和動態變化,完善客戶數據,及時瞭解客戶新的需求。
④促進購買。掌握客戶的各種表象,積極促進成交。
⑤幫助解決產品問題。提高客戶對公司的滿意度。
⑥對於老客戶提供增值服務。
⑦穩定客戶關係。
追蹤回訪前,應根據選擇的追蹤回訪方式和溝通的深度來制定相應的目的,在每次回訪前設定的目的應儘可能單一、明確,不要急於求成。
4、選擇恰當的追蹤回訪方式。
追蹤回訪可以通過電話、面談、短信、電子郵件、賀卡等方式來進行,要根據實際情況選擇相應的方式,在確定追蹤回訪目的後,結合客戶類型和需求選擇恰當的方式。
對同一個客戶進行追蹤回訪時,通常是多種方式結合,其追蹤回訪的時間因人而異,並根據實際情況來安排時間間隔的長短。
5、做好週期回訪計劃。
追蹤回訪分爲定期追蹤回訪和節日追蹤回訪。
做銷售怎麼回訪客戶2
一、客戶跟蹤策略
1、採取較爲特殊的跟蹤方式,加深客戶對您的印象;
2、爲每一次跟蹤找到漂亮的藉口;
3、注意兩次跟蹤時間間隔,太短會使客戶厭煩,太長會使客戶淡忘,我們推薦的間隔爲2-3周;
4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望,調整自己的姿態,試着幫助客戶解決其問題,瞭解您客戶最近在想些什麼?工作進展如何?
二、客戶心理的要點及要點間的關係
1、是否對產品瞭解;
2、是否對產品認同和滿意;
3、是否有購買需求;
4、是否有購買意向。
三、要點間的關係
1、客戶首先了解產品,然後對產品認同,最後客戶纔有購買需求。對產品認同,也有購買需求,纔會有購買意向。
2、客戶首先有購買需求,然後去了解產品,對產品認同後就有了購買意向。
從上面的兩種關係中可以看出:要想讓客戶成交,要同時具備兩個要點,認同產品和購買需求,它們之間是並列的關係。而想要客戶同時具備這兩點,就要藉助對產品的瞭解去實現。
四、客戶溝通中應避免的兩個錯誤
1、講解產品滔滔不絕,不能把握重點
很多銷售員約見客戶,一上來就把產品的賣點從頭講到尾,而且滔滔不絕,最後客戶的答覆就是考慮考慮。
客戶購買產品往往不是因爲產品的所有賣點,而是其中的一、兩個賣點,有的時候甚至會恰恰相反,賣點越多就越容易出現問題。銷售員要先挖掘找到客戶的需求,然後根據產品的賣點去滿足客戶的需求。當然了,講解產品的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式,但千萬不要爲了講解而講解,要有目的地、有針對地給客戶講解產品。
2、被客戶的問題所困,不能引導客戶購買
銷售員都知道,客戶提出的問題越多,他的購買需求就越大,購買意向就越強烈。但這要有一個前提,那就是客戶提出的是不是真實問題,如果是假問題,那麼客戶就是在刁難或者敷衍你。
有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假,只要是問題全部解答,最後被客戶的問題所困。如果客戶給我提出一些問題時,我會有意識地考慮下問題是真的還是假的,他提出這個問題出於什麼目的,如果是真實問題我會爲他耐心解答,否則我會避開這個問題。
五、判斷客戶問題真假的方法
1、假設法,就是假設這個問題已經解決了,客戶會不會購買。
比如:客戶說:“你們的產品沒有很好的售後服務。”我說:“如果我們的售後服務令您滿意的話,您是不是就決定購買了?”。如果客戶的回答是肯定,那麼這個問題是真實問題。
2、反問法,就是客戶提出問題後,讓客戶去解決這個問題。
比如:客戶說:“你們的產品沒有很好的售後服務。”那我說:“那您覺得什麼樣的售後服務您能滿意呢?”如果客戶提出了具體的要求,那麼這個問題是真實問題。
3、轉化法,就是把客戶提出的問題轉化成我們的一個賣點。
比如:客戶說:“你們的產品沒有很好的售後服務。”那我說:“您的擔心是應該的,我們現在的售後服務確實不是很完美。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的,這就說明我們的質量是最有保證的,質量與售後服務您會選擇哪一個?”
六、幾個常見的銷售誤區
誤區1:沒有技巧就做不好銷售
一開始做銷售,覺得技巧很重要,就拼命學技巧,學人家的手勢和語氣。越學越累,越學越沒信心。
以前有些經理要求我們背話術,照着他們給的說辭去背,可我總感覺像是給我的嘴巴上了個夾子,說出來的話都不像是我自己的了,學到最後,我都不敢開口講話了。兩個字“難受”。
表面上看起來老實巴交,不怎麼會講話的銷售代表,一樣可以做的很好。因爲有不少老闆喜歡這樣的人,覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實幹型的,做事認真,韌性強,這樣的品質也比較適合做銷售。
誤區2:只有找高層,才能做成生意
我們做銷售都提倡找決策人、找關鍵人。但並不一定所有的關鍵人都是老闆。特別是一些大企業,他們的部門經理就有一定的決定權。而且大公司老總業務都非常繁忙,一般很難見面。小公司也不盡然,現在中國的家族式企業多,老闆的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結果。
所以,有時候單子進展不順利,可以考慮從關鍵人周邊對其有影響的人入手,間接達到目的。同時,要密切關注關鍵人身邊的這些次關鍵人,有條件的話爭取他們的支持,即便不支持,也要把他們做成中立,不然後患無窮。
誤區3:客戶的問題都有固定好的答案
有不少天才的`銷售經理,把自己的經驗編成小冊子,發給下屬。還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的,一定要全部背下來,最起碼要掌握80%。不少銷售代表就把它當成了聖經,認爲這是最佳答案。
其實不然。因爲一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣,每次拜訪的時間及周邊環境也不同,事情是在不斷變化的,只有在特定的場合,一些話術才更有效。
做銷售怎麼回訪客戶3
新手銷售員回訪客戶方法
新手銷售員回訪客戶方法:一,三,七,十五原則。
很多新業務員在約訪客戶後,就覺得沒有什麼了,有需要會聯繫你,實際上是不可取的。往往一次約訪根本打動不了客戶,引起不了別人的注意,因此在約訪後的三天要打電話回訪,聽聽對方對你的看法和建議,以及獲取對方的有效信息。七天時是加深客戶對你印象的時間點,這時候你要解決前面回訪客戶對你的看法,這樣就會加深對方對你的認可和認同。十五天,是你確定是否繼續跟進的時間點,假若還是沒有意向就可以選擇放棄,或者繼續跟進。
新手銷售員回訪客戶方法:二,尋找合理的回訪機會。
一般情況下都是藉助節假日來電話回訪,但是要注意的是此時千萬不要談業務,可以詢問對方最近在做些什麼,節假日有些什麼活動以及祝福等相關的話題。加深對方對你的認識,此時不是推銷自己的業務,而是推銷自己。
新手銷售員回訪客戶方法:三,促銷或者活動策略
一般回訪的時候可以打電話詢問最近的情況,此時要尋找合適的時間點,向對方介紹自己的活動,告知他有這樣的一個優惠政策,並不是要給你推銷我的產品,你買這個產品對你是有好處的。這樣不會引起客戶的反感,但是話題不能太久,提過就好。
新手銷售員回訪客戶方法:四,轉介紹法
可以採取迂迴的辦法,聽說,通過介紹,等等來接近對方,引起對方的注意,我們纔開始做業務,千萬不要急於求成。要先把自己推銷出去,然後在慢慢的接觸相關業務。
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