裝修渠道拓展怎麼做

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裝修渠道拓展怎麼做，衆多建材企業如何加強與家裝公司建立一種緊密甚至是相互依存的戰略合作體系，同時如何讓我們的渠道能量轉變成銷量，也是大部分建材企業所面臨的的問題。那麼裝修渠道拓展怎麼做？

裝修渠道拓展怎麼做1

一、渠道背景

隱性渠道一般指沒有門市進行銷售，而又影響甚至決定消費者購買，並從中抽取利潤的渠道。就建材行業來講，一般包括設計師、家裝公司、電工、物業公司等。針對隱性渠道的激勵，要考慮以下幾個方面：

設計師的資源的建立是由經銷商操作，還是由廠家操作？一般是廠家建立大的設計師單位甚至設計師羣體關係，如行業協會、全國性的有影響力的設計單位、在全國有知名度的設計師個人等。

而讓經銷商去建立當地的設計師羣體關係。因爲經銷商對當地市場瞭解，便於建立和維護與設計師的日常關係。而廠家的工作，在於提供服務，並策劃相應的活動以增加廠商與設計師羣體的關係。

二、開拓目的

1、通過拓展家裝渠道，擴大產品的市場影響力，增強口碑宣傳，提升銷量；

2、通過家裝公司這個窗口，把產品感官效果直接展示或推薦給客戶，效果顯著，成本低廉；

3、通過合作，與家裝公司的設計師建立長期合作聯盟關係，達到共贏局面。

三、家裝拓展的一般步驟安排

1、前期（目標尋找期獲取目標名單。

我們可通過以下多種途徑來獲取家裝公司的名單及資料；查閱相關資料、通過與已有聯繫客戶的介紹，地毯式的訪問法，廣告吸引法，競爭取代法，無限連續介紹等方法對目標進行調查。業務員剛開始拜訪家裝公司時，必須詳細的瞭解家裝公司的內部情況，然後方便後臺提供和更加針對性的服務。

2、確立拜訪對象：家庭裝飾裝潢公司、設計總監、主設計師、設計師、工程項目經理；

3、確立工作目標：對家裝公司設計總監、主設計師、設計師、工程項目經理等人員進行產品的普及宣傳教育，提升產品的知名度，並與家裝設計師建立長期的合作聯盟的聯繫，讓設計師在給其客戶提供全程服務的過程中力推某某品牌，並促成其消費。

4、確立工作的方法：進行工作對象的拜訪，須分類拜訪，設定不同的營銷策略進行合作，並設專人定期跟蹤回訪聯絡拜訪過的家裝公司設計師。

5、人員組織及培訓：公司按標準統一招聘後，經過短期的培訓，熟悉產品的特點，瞭解一些溝通技巧即可上崗，工作特點要有熱情，宣傳能力強，需克服自己如果短期工作不順利，容易抱怨、泄勁，出現情緒化的負面影響；需對家裝渠道專員加強業務指導，進行激勵，增強信息。

6、合作形式

1、要尊重對方的工作人員，無論設計人員還是業務接待人員，都要搞好關係，以方便開展工作；

2、給合作設計師發放公司VIP 卡。

3、展示：在其公司允許的情況下，在其公司明顯處（入口通道或洽談區視線範圍作產品小型展示，也可在相關區域放置資料或者是張貼POP、

4、人員宣傳，可派公司人員在週六日在影響較大的公司協助促銷宣傳。

5、媒體宣傳：可能條件下，與大型知名裝飾公司進行廣告合作，互惠互利，樹立高端品牌形象。

7、拜訪前期準備工作

1、情況調查清楚後，認真準備各種材料，合作推廣方案要儘量詳細，與所調查情況須吻合，市場競爭激烈，絕不打無準備之仗；

2、準備的物品：員工工作胸牌、公司小禮品、個人名片、產品型錄、產品單頁、產品大冊、演示光盤、合作意向書、一定要注意個人形象，務必給客戶留下一個良好的印象。

3、推廣時間：要選擇在週一週二拜訪，以適當頻率堅持回訪，避免在週六、日進行初次拜訪，影響客戶工作。

8、初次拜訪

1、注意儀表；

2、所談內容不宜過多，事先準備好話題，打好腹稿；

3、臨場要隨機應變，及時發現所拜訪對象的興趣愛好，以便進一步談訪；

4、儘量留給拜訪對象一定的印象，如名片等能標記我司品牌或個人的物品；

5、如時機合適，向所拜訪對象索取名片；

6、事先想好如何結束談話儘量留下話題，以便下次拜訪；

7、根據現場狀況，要把握好談話時間長度；

9、中期（溝通期深入瞭解拜訪對象對產品的需求，如價格、花色等。

10、後期（成交、鞏固期

當我們經過目標尋找期、溝通期後，在與家裝公司的交流與溝通過程中，他們也會抱着一種試試看的心裏合作一次，但是，往往卻不能與他們繼續深入合作。所以，我們可以講：後期纔是我們工作的開始。培養家裝公司的忠誠度是業務員工作中的重點，同時也是難點；

分析對方和我們成交的原因，有助於我們鞏固合作關係。例如，如果不是家裝公司推介而是業主看中我們的產品而購買的（家裝公司順水推舟，業務員應充分利用這種機會，趁機加深雙方的感情，因爲這種情況表明我們與家裝公司的溝通不夠；

如果是因爲家裝公司的力推，促使業主採用我們的產品，這種情形更多的是要求我們做售後服務，因爲業主滿意，將大大地增強家裝公司的合作信心。

四、以小區推廣爲手段提升與家裝公司的關係

小區推廣在很大程度上由於有裝飾公司的介入，通過裝飾公司促進銷售就會事半功倍，由於裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修信息，受客戶委託，爲客戶信任，具有很強的臨門一腳的助銷能力，因此必須圍繞小區加強與裝飾公司的合作。

如何優化我們的家裝渠道，更重要的是企業要善於總結，找出不足，在家裝渠道的維護和建設過程中挖掘出更多、更細、更好的新做法，使我們的工作更有成效，使我們的家裝渠道更加完善，使我們的銷售業績更上一層樓。

五、售後服務

對所有的訂單均由公司提供統一安裝施工服務，並於安裝後 3 日內對安裝施工的工程，進行業主客戶回訪。上門安裝時聽取業主意見，如果有必要，徵得統一後對施工樣板房登記拍照存檔，作爲下次宣傳的備用資料，完工後贈送小禮物提前恭賀喬遷之喜，在業主客戶心中形成良好的印象，達到口碑宣傳的作用。購買前或使用如有任何問題可直接撥服務專線進行諮詢瞭解。

六、培訓

幫助合作伙伴成爲優秀的設計專家。由於設計師在項目設計時，涉及的材料面較廣。所謂多而不精，一般來說，設計師長於色彩與造型，拙於對材料本身的理解。所以設計師對每種產品的理解與運用不如廠家的專業人員。所以很多知名的廠家喜歡對合作渠道進行專業化的培訓，同時，將廠家的產品有機的融入對設計師的培訓課程當中。在培訓關係的建議同時，也建立了阻擋競爭對手進入的壁壘。

裝修渠道拓展怎麼做2

1、工地營銷

工地營銷要建設和健全相關的回單獎懲機制、客戶滿意度機制、工人管理培訓、新媒體營銷部門配合等。工地營銷的責任人一般都是項目經理，所以工地回單和項目經理的工地分配量進行掛鉤。

工地直通車也是重要的一個環節，但是更重要的是到工地上進行參觀的'人，怎麼能做到把工地當做店一樣去操作是需要一套完善的管理機制的，辛順老師的工地營銷系統能夠做到快速實現工地回單。新媒體營銷在工地營銷裏面扮演的角色就是影響更多的進店陌生客戶，通過新技術和新的傳播模式，讓你的工地開口說話，這個說服力就會變得非常強，比設計師和業務員說什麼對客戶都更有觸動力。

2、開發商物業

開發商和物業公司的合作能夠讓公司的可信度更高，而且合作形式也是多種多樣，通過物業進行發佈或者抵用物業費等都是可以操作的，物業牽頭聯合主材商進行免費送禮並且開展風水講座或戶型分析會，地址可以是店面也可以是附近的咖啡廳酒店會議室，開發商物業合作還有很多的合作模型，每一個合作模型都是具備可操作、落地性強。

3、二手房中介

尤其是一二線城市，新房開發逐步減少、二手房翻新成爲冉冉升起的新星。二手房中介渠道的合作不是直白引流，而是在合作模式上的創新，比如只要符合條件的二手房就可以免費到你的店裏領取一件禮品（電器或者其他面值較大的，並且中介人員可以獲得同樣的獎勵，這個會不會虧損？

不會的，辛順老師的二手房中介引流方案能夠幫助您做到成本低、並且可控。二手房中介引流的方式不僅僅是這些，在此就不展開講解了。

4、網絡引流

網絡引流分爲兩塊，一塊是交給網絡平臺費用，網絡平臺分配諮詢電話給到會員，另一塊就是自我引流。自我網絡引流包括了網絡信息的沉澱，未來裝修消費的主力會過渡到80、90後，他們的共同特點就離不開網絡，網上攻略是他們裝修的必經途徑之一。裝修公司的營銷獲客理念就應該是：客戶在哪裏我們就出現在哪裏。

網絡引流咋一聽非常好，但是很多公司都沒去做，或者無法堅持去做，爲什麼？沒有相關的組織機構來做支撐，就是建設你的新媒體營銷部門。一旦你建設好這個網絡引流系統，你的引流成本就會變得非常低，而且可以長效持續，現在裝飾公司做得好不好取決於兩個點，一個是工地管理能力，另一個就是你的引流成本。你的引流成本越高、引流過程越難控，你的經營難度就會越大。

5、人脈營銷渠道

從六度人脈關係理論我們能得出你的人脈超出你的想象，人脈營銷渠道就是要打開你信任圈，這個是基於社羣傳播理念衍生出來的拓客方法，廣泛適用於裝修裝飾這個行業，裝修裝飾對於消費者的最大痛點就是無法信任。而人脈的快速拓展是能夠幫你迅速打開你的人脈圈、並且建立你的信任度。

6、小區推廣營銷

裝修公司小區營銷推廣是重要的一個環節，對於這個掃樓和地推完全可以和主材商進行合作，確保能夠掌握整個小區的競爭情況、每戶裝修進度，這個掃樓贈送四件大禮：一是門套、二是一次性蹲便、還有就是一次性的水盆、進店禮品券，這個是擴大你在小區的影響力並且可以通過多維渠道讓客戶對你印象深刻，這個的意義遠大於你在小區僅僅只是發傳單那麼簡單。

7、材料商渠道

材料商的渠道也不容忽視，要有材料的帶單返單機制，比如材料商帶一單你返5單等，材料商渠道會有大量的潛在客戶，如果能夠發動材料商進行人脈拓展或者聯合推廣，這個還是非常有意義的。每年可以帶動材料商以聯盟活動的方式做一到兩場的活動，一個是能增強合作的凝聚力，另一個就是可以實現和材料商共同的業績增長、利人利己。

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綜合類渠道

【渠道：小區深度開發體系】：現在已經打磨得非常成熟了

【渠道：品牌營銷工具內容營銷體系】：重視品牌的價值

【渠道：工地場容內容營銷】：這幾年成就了保護膜生產廠家

【渠道：出版專業書籍知識ip營銷】：專業的價值

【渠道：裝修講座知識ip營銷】：帶着服務業主的心，回報超乎尋常

【渠道：引領生活方式內容營銷】：先進生活理念打動人心

【渠道：視頻故事內容營銷】：人人都愛聽故事

【渠道：一年一度週年慶特惠活動爆破】：週年慶特惠，有理有據

【渠道：各類主題特惠類活動爆破】：促銷策略，屢試不爽

【渠道：聯盟特惠類活動爆破】：和材料商一起抱團促銷，流量互導