銷售團隊績效考覈方案

銷售團隊績效考覈方案，考評方案是考評工作進行的載體,規定績效考評的 內容 、考覈人、被考覈人、考覈指標、權重等內容，下面就來分享一些銷售團隊績效考覈方案。

銷售團隊績效考覈方案1

1 績效考覈的相關理念

1.1績效考覈

績效考覈,是一種正式的員工評估制度,它通過系統的方法、原理來評定和測量員工在職務上的工作行爲和工作效果,它是企業管理者與員工之間進行管理溝通的一項重要活動。績效考覈的結果可以直接影響薪酬調整、獎金髮放及職務升降等諸多員工的切身利益,其最終目的是改善員工的工作表現,在實現企業經營目標的同時,提高員工的滿意程度和未來的成就感,最終達到企業和個人發展的“雙贏”。

1.2績效主義

績效主義,就是“業務成果和金錢報酬直接掛鉤,職工是爲了拿到更多報酬而努力工作”。績效主義爲衡量業績,首先必須把各種工作要素量化。但是大部分工作是無法簡單量化的。公司爲統計業績,花費了大量的精力和時間,而在真正的工作上卻敷衍了事,出現了本末倒置的傾向。因爲要考覈業績,幾乎所有人都提出容易實現的低目標,這樣“挑戰精神”就消失了。

公司不僅對每個業務部門進行考覈,還對每個人進行經濟考覈,由此決定每個人的報酬。最後導致的結果是,部門間的“牆”在加厚,員工內部也出現不良競爭,導致公司資源的.內耗,不利於企業的發展。績效主義企圖把人的能力量化,以此做出客觀、公正的評價,但事實上不易做到。它的最大弊端是搞壞了公司內的氣氛。上司不把部下當有感情的人看待,而是一切都看指標、用“評價的目光”審視部下,缺乏人性化管理。

2 業務績效考覈方案

被奉爲聖經的“績效管理”,到企業裏非但不能發揮作用,反倒起了相反的作用,有些人把目標管理和績效考覈稱爲“洋垃圾”。這是績效管理錯了,還是企業錯了,還是兩者都錯了。在這種存在爭議的大環境下,應該說績效考覈還是必要的。績效考覈的成功與否,在於實施績效考覈的環境是否適合,績效考覈方案的本身是否合理可行。

當前美元匯率下降,原材料成本上升,給出口型公司帶來了不少壓力。某公司爲出口型專業製造公司,面對這種出口形勢,將營銷中心設爲獨立覈算的利潤中心,目的是爲了能夠更好把控資金,降低應收賬款的資金成本,降低生產成本,提高產品質量,提高產品銷量,提高公司抗風險能力。並將資金損失、訂單異常費用和業務量同時列入了績效考覈的範圍。

某公司業務部劃分爲多個業務組。每個業務組由多個業務員組成,含一個業務組組長,業務組長負責組內管理,承擔組內責任。各業務組長歸屬於營銷總監管理,營銷總監歸屬於總經理管理,總經理和營銷總監對整個公司的業績負責。

公司擬定了針對業務組的季度績效考覈,針對業務組成員的月份內的績效考覈。此外公司還擬定了月份內的業務提成方案。在此考覈模式下,公司只對業務組進行業務量的績效考覈。對於業務組內非組長的業務員,並不進行業務量的績效考覈,而是採用每月業務員自評結合組長評定的方式來考覈。考覈的指標主要包括:工作能力,工作態度和自我展示能力的評價。此外對於組長的考覈,還包括每個月應收賬款的回籠情況的考覈,並設定基本工資的20%爲獎金。

在這將要討論的是針對業務組的季度績效考覈。而對於業務員月份內的績效,以及以“銷售額×提成率×回款率”形式確定的月份內的業務提成方案不作討論。

公司這種考覈組織方式帶來以下好處:

第一,將量化與非量化的管理結合起來。通過選擇優秀業務員來擔任組長,以此,通過業務組長的個人工作影響能力及管理能力來不斷提高業務隊伍的素質,從而提高整個業務部的量化業績。

第二,將指標評價法和人性化的管理結合起來。指標評價只對業務組整體進行量化考覈,而對組內業務員的考覈則採用“自我展示”形式的管理考覈。

第三,採用業務組間的績效評比方式與採用業務員間的績效評比方式相比,前者給公司帶來的資源內耗要小,有利於提高工作效率,有利於公司資源的組內共享,緩解公司有限資源的競爭格局,提高資源利用率,形成符合公司發展的積極氛圍。

第四,採用業務組間的績效評比方式有利於應收賬款的回籠,有利於提高資金的運作效率。組長對應收賬款回籠情況進行週報(包括本週收款情況及下週到款預測),從而對回款情況加大管理力度,提高資金運作效率。

2.1 營銷中心業務組績效考覈方式

2.2 指標分析

2.2.1 “業務組考覈期銷售收入×回款率×分配係數”爲績效獎獎金總額

① 確定考覈期限。考覈期限的確定與行業性、行業是否存在淡旺季等因素有關。考覈期限定得過短,有可能使業務壓力過大,獎金金額過低,使業務失去信心。相反,如果定得過長,同樣會降低業務的積極性。

③ “分配係數”的確定與銷售利潤率,公司規模,公司性質及行業性質等因素有關。假設,公司考覈期銷售爲USD2,000萬,管理層根據公司利潤率,業務員數,行業發展狀況等因素,確定分配係數爲4‰,測得回款率爲87.5%。則有: 。

2.2.2 業務組考覈期間的銷售毛利率

訂單退稅後銷售毛利潤=訂單銷售收入-訂單採購成本-與訂單相關直接銷售費用+退稅收入

訂單採購成本=訂單產品數×(單位變動成本+單位固定成本)

業務組直接相關的銷售費用,包括客戶佣金,客戶招待費等不能直接歸入某個訂單的其它費用。

2.2.3 考覈係數A、考覈係數B的確定

在上面的考覈模式中,同時要注意利潤與銷售量兩方面對公司利益的貢獻。有“考覈係數A+考覈係數B=1”。對於成長中的公司,更應該注意“考覈係數B”,即擴大銷量,所以考覈係數B相對要定得大些。對於市場比較成熟,產品具有較強競爭力的公司,可以考慮提高“考覈係數A”,即用影響毛利率的因素提高利潤。

2.2.4 “業務組計劃銷售毛利率”的確定

根據以下兩個條件,可以得出“業務組計劃銷售毛利率 =公司目標銷售毛利率”:① 業務組銷售的產品沒差異;② 公司資源共享。這可以從以往的銷售數據及產品成本的情況統計出“公司銷售毛利率”,即公司的目標銷售毛利率。

其中,n:訂單數。

2.2.5 業務組計劃考覈期間的基本銷售額

根據公司的成本情況,目標利潤情況,採用本量利的分析方法確定公司的基本銷售額。根據公司以往每個業務組的銷售數據情況,確定業務組在考覈期間的基本銷售額。

2.2.6 考覈期的實際銷售額

銷售團隊績效考覈方案2

一、 上半年競爭烈度明顯減弱，金融危機產生兩極分化，受金融危機的影響，上半年與對手間的競烈度相對較小。各競爭對手均在想方設法應對 疲軟的市場，開始顯現兩極分化跡象，以拜占庭，東易、好易居三家公司較爲穩定。策略得當、根基穩固應是根本原因。

拜占庭是同行業裏面最強勁的對手。其競爭優勢主要表現爲：

品牌美譽較高，口碑較好；

定位高端，口號鮮明

材料使用有鮮明的賣點

工程一直保持高質量

工地管理、包裝、售後一直能維持較好狀態

設計師善於將自身鮮明的賣點與對手比較

二、新的競爭對手

與往年不同的是，新業態的加入使經受金融危機影響的上半年市場更加雪上加霜。如百安居的“包清工”、“一條龍”的模式吸引了大批客戶的目光。其月產值均能在200萬—300萬之間。百安居的市場定位明顯較低，其主要目的是銷售材料，多屬中低檔裝修。但在初期的市場作爲中，作爲一種新的模式，對高端客戶也會有一定的影響。

三、營銷策略

一、新材料的引進和適度推廣，新材料更多是一種放心和信心的保證。對基礎板材適當升級，提供給客戶更多選擇，並進行適度的推廣，形成差異化賣點。

二、架構新的品牌梯隊，形成以a6工作室爲標誌的高端設計實力。成立a6工作室，以適合青島的'模式進行運作，以a6作爲着力點，通過對a6的市場推廣，提高品牌含金量，打造高端設計實力的象徵。

四、市場分析

金融危機將得到有效控制，下半年市場將有所回暖，但總體市場空間並未達到理想狀況。房地產業經過一年的調整期，一批新盤在下半年開始動工，但對今年的裝飾市場影響不大。儘管如此，大波次的集中籤單行爲並非不可期待，因金融危機而暫緩裝修的業主將積累至8月份左右而能形成相對集中的簽單高峯，並有可能提前來臨。

五、分階段計劃

一、9月爲傳統旺季，適度進行系列促銷活動，整體活動以“東易家裝節”貫穿。主要活動有：優秀作品巡迴展，設計諮詢，戶型發佈，家裝講座，樣板間活動等。家裝節期間推出新材料工地參觀、展示，a6高級設計師諮詢等活動形式，同時推出適當的優惠項目。

二、7月份紮實做好客戶資源儲備工作，利用看房活動、小區諮詢等方式增加諮詢量。着手新材料的引進和試用，做好相關培訓工作。進行a6模式探討，架構定型。7月營銷主題爲：夏日精品家裝遊，我到工地看一看，主要推廣手段爲：

推出精彩工地系列軟文

在6月戶型設計發佈的基礎上，將熱點小區完工樣板間進行推介。

仍採用軟文+新聞的形式，新聞主要從品牌建設的角度進行採編。

工地參觀活動，大量使用價格低廉的欄花廣告，發佈看工地活動。

各大報紙均推出數目不等的.欄花廣告，品牌和一句話活動信息。

在都市報家居版推出小版塊工地查詢列表：“東易精彩工地搜索引擎”，預約選擇小區工地參觀。

三、8月份做好迎接小旺季的準備，主要是針對上半年因非典暫緩裝修的客戶。

啓動a6推廣，並進行新材料的相應推廣。

結合a6，注重品牌形象的推廣，爲旺季儲備品牌張力

8月中旬後舉行一些促銷活動，以設計諮詢爲主。看工地活動照常舉行。

主要推廣手段爲：

軟新聞，對a6、新材料的適當炒做。軟文精品樣板間推介。

結合a6的品牌形象廣告，促銷活動信息。

金融危機雖然對我們公司影響很大，但是我們應該認識到，金融危機雖然把我們公司逼到了絕境，但是隻要我們把握好自己，我們全體公司員工只要努力，那麼我們的公司就一定會迎來一個新的高潮發展期。金融危機是挑戰，也是機遇，就看我們是怎麼看待的了。只要我們認真努力的工作，那麼我們就會迎來一個新的爆發。

不過我們現在時破釜沉舟的戰略，只有置之死地而後生，我們纔會迎來新的爆發，我想我們會憑藉我們的危機感戰勝一切。因爲我們沒有退路了，如果我們的計劃失敗，那麼我們公司就會十分的被動，所以我們大家一定要全體努力，共同戰勝困難，迎來公司的美好明天！

銷售團隊績效考覈方案3

一、考覈時間：

___年10月

二、考覈適用範圍

第八年銷售人員安排計劃全年所需銷售人員數爲20人，其中銷售主管2人，銷售業務員18人。

三、考覈目的

1、爲了更好的引導員工行爲，加強員工的自我管理，提高工作績效,發掘員工潛能，同時實現員工與上級更好的溝通，創建一個具有發展潛力和創造力的優秀團隊，推動公司總體戰略目標的實現。

2、爲了更確切的瞭解員工隊伍的工作態度、個性、能力狀況、工作績效等基本狀況，爲公司的人員選拔、崗位調動、獎懲、培訓及職業規劃等提供信息依據。

四、適用範圍

績效考評主要是對銷售員工進行的定期考評，適合公司所有已轉正的正式銷售人員。新進銷售實習員工、見習員工、轉崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評另行制定，不適合此考評，但可以引用績效考評結果的客觀數據信息，作爲決策的依據。

五、考評分類及考評內容

1、工作態度考評(佔績效考評總成績的15%)

遲到、早退、事假、加班等考評員工出勤、加班情況;每一次扣一分或每請事假一天扣一分，病假不扣分，爲更好地完成工作主動加班一次加1分，任勞任怨服從計劃外工作安排一次加1分。

合作精神非曲直各項工作任務協作配合性尤其是臨時性工作任務主動積極承擔加1分，無故推卸減1分(典型事件加減分，或定期進行民主評議)

2、基礎能力考評(佔績效考評總成績的15%)

3、業務熟練程度考評(佔績效考評總成績的20%)

4、責任感考評(佔績效考評總成績的25%)

星級服務規範履行情況、顧客意見調查結果彙總考評員工服務行爲，顧客表揚加分，顧客投訴扣分。

6、協調性考評(佔績效考評總成績的25%)

六、績效管理和績效考評應該達到的效果

1、辨認出傑出的品行和傑出的績效，辨認出較差的品行和較差的績效，對員工進行甄別與區分，使優秀人才脫穎而出;

2、瞭解組織中每個人的品行和績效水平並提供建設性的反饋，讓銷售人員清楚公司對他工作的評價，知道上司對他的`期望和要求，知道公司優秀員工的標準和要求是什麼?

3、幫助管理者們強化下屬人員已有的正確行爲，促進上級和下屬員工的有效持續的溝通，提高管理績效;

4、瞭解員工培訓和教育的需要，爲公司的培訓發展計劃提供依據。

5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調動、獎金等提供確切有用的依據;

6、加強各部門和各員工的工作計劃和目標明確性，從粗放管理向可監控考覈的方向轉變，有利於促進公司整體績效的提高，有利於推動公司總體目標的實現。

七、附則

1、本制度的.解釋權歸人力資源部。

2、本制度的最終實施權歸市場部。

3、本制度生效時間爲第八年。