陪同顧客的重要性

陪同顧客的重要性，陪同顧客重要嗎？答案是肯定的。不要忽略每一個陪同者，因爲客戶的重要性體現在了客戶對企業的價值上。一個企業如果想要長遠發展,肯定離不開客戶，下面一起來認識一下陪同顧客的重要性。

陪同顧客的重要性1

在門店銷售時，我們經常會碰到這樣一種現象：就是顧客一般會受到同行陪伴者觀點的影響。

其實，陪伴者既可以成爲我們成功銷售的敵人，也可以成爲我們成功銷售的幫手，關鍵看導購如何運用陪伴者的力量。

從以下四方面人手，可以極大地發揮陪伴者的積極作用，並儘量減少其對銷售過程的'消極影響。

1、判斷誰是顧客誰是陪同

顧客進店時，導購就應該判斷出誰是顧客，誰是陪伴購買。一般第一影響者是我們銷售中應該重視的最關鍵的角色。

因爲顧客如果要採取購買行爲必定會徵求第一影響者的意見，而第一影響者也會對顧客產生極大的影響力。

2、不可忽視陪同購買者

導購一定要明白，陪伴者雖然沒有購買決定權，但具有極強的購買否決權，所以顧客一進店，你要首先判斷誰是陪伴者，如果陪伴者不止一個，你要判斷誰是第一陪伴者，並且對陪伴者與顧客都要熱情對待，不要出現眼中只有顧客而將陪伴者晾在一邊的情況。

3、學會進行目光交流

導購在說話的時候可以與陪同購買者做更多的眼神交流，讓陪同購買者感受到尊重與重視。

4、適當徵詢陪同購買者的建議

爲了表示對陪同購買者的尊重，可以在一些不重要的問題上徵求其看法，整個面談中70%左右的時間應放在顧客身上，25%時間放在第一影響者身上，其他爲5%。總之，讓陪同購買者感受到你的善意、尊重與重視。

陪同顧客的重要性2

在商務活動中，招待人員伴隨客人，步行一般應在客人的左面，以示尊重。假如是主陪伴隨客人，那要並排與客人同行。如屬隨行人員，應走在客人和主陪人員的後邊。負責引導時，應走在客人左前方一兩步遠的當地和客人的步速共同，遇到路口或轉彎處，應用手暗示方向並加以提示。乘電梯時，如有專人服務，應請客人先進，如無專人服務，招待人員應先進去操作，到達時請客人先行。進房間時，如門朝外開，應請客人先進，如門往裏開，伴隨人員應先進去，扶住門，然後再請客人進入。

搭車時，新華禮儀覺得伴隨人員要先翻開車門，請客人上車，並以手背貼近車門上框，提醒客人避免磕碰，待客人坐穩後，再關門開車。依照習慣，搭車時客人和主陪應坐在司機後第一排位置上，客人在右，主陪在左，伴隨人員坐在司機身旁。車停後伴隨人員要先下車翻開車門，再請客人下車。假如招待兩位貴賓，主人或招待人員應先擺開後排右邊的車門，讓尊者先上，再迅速地從車的尾部繞到車的另一側翻開左面的車門，讓另一位客人從左面上車；只開一側車門讓一人先鑽進去的做法是失禮的`。

當然，如爲了讓來賓順路看清本地的一些名勝風景，也能夠在闡明原因後，請客人坐在左面，但同時應向客人表示歉意。需求強調的是，即便是爲了讓客人賞識風景，也不要讓客人坐司機旁的位置，尤其是招待港、澳、臺地區和外國客人時更應留意這一點，不然，會弄巧成拙、事與願違。假如陪客人、外賓觀賞訪問，伴隨人員應提早10分鐘到達；觀賞過程中，伴隨人員應走在來賓的右前方，並超前兩三步，不時留意引導，遇進出門戶、拐彎或上下樓梯時，應伸手暗示；當觀賞結束後，應將客人送至賓館，然後再離別。

陪同顧客的重要性3

顧客可能因爲其陪伴者的一句話而終止購買，由此可見顧客陪伴者的重要地位。陪伴者可成爲導購成交的“攪局者”，也可能成爲導購成交的“助推者”，關鍵在於導購如何去借力陪伴者。可以發揮陪伴者的積極作用與影響，儘量減少其對銷售過程中的負面影響及阻力。

觀察分析，角色判斷

顧客進店時，首先要從言語行爲上判斷誰是顧客（購買者）、誰是陪伴者（參謀者）。通過觀察辨別顧客與陪伴者之間的親密程度，誰是真正的購買決策者，找到“第一影響者”。“第一影響者”對成交影響至關重要，搞定“第一影響者”，成交也會水到渠成。

照顧全面，事前預防

同樣的話，導購說出來，顧客認爲導購是自賣自誇，但如果是陪伴者說出來，顧客就會選擇相信。因此，在與顧客溝通時，不要眼中只有顧客而將陪伴者晾在一邊。雖然陪伴者不具備購買決定權，但是其有購買建議權與否定權，所以要照顧全面。

在此提供兩個技巧：1.目光交流，導購一次只能和一個人交流，但在說話時可以與陪伴者做更多的眼神交流，讓陪伴者感受到尊重與重視。2.適當徵詢陪伴者的建議，爲了表示對陪伴者的尊重，可以在一些不重要的問題上徵求其看法，比如：“張哥，您對車還是有一定了解的`，您給點建議吧。”

巧用關係，形成合力

如果陪伴者主動爲顧客推薦車型，而顧客也覺得不錯，就可以給顧客施加一些壓力，如：”王姐，您的朋友對你還是比較瞭解的，她給您推薦的這款車，風格與你的氣質蠻搭的，而且配置也不錯。”這些話術會給顧客一定壓力，並讓陪伴者與我們站在一起，形成“合力”。

有時，顧客很喜歡自己挑選的車型，此時可以對陪伴者施加壓力，如：“張哥，嫂子應該很喜歡這款車型。”顧客本來確實喜歡，加上前期與陪伴者的關係維護得不錯，此時他說車型不好的概率就會降低。