如何做好保险客户经营
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如何做好保险客户经营,客户档案是所有保险业务员的必备资料,营销不能停留在传统的习惯思维和做法上,讲再多的技巧,要掌握一个大的原则,以下分享如何做好保险客户经营。
专业化推销,是推销的专业化,是专业不断支配自己的行动,进而养成的专业推销习惯。专业化推销是市场的选择,是推销人员长期追求的工作品质。
寻找客户的方法不外乎以下几种:缘故关系法、介绍人法、陌生拜访法、信函开拓法、目标市场法等等。在证券行业,我认为目标市场法是比较适用的。
我们做保险的,是缴尽脑汁要去认识人。深圳有个业务员,她开了一辆车,她的车经常一天洗几遍,她只要看到哪个洗车场停着好车,像奔驰、宝马之类的,她一定把她的车也开到那儿去洗。边洗车边聊天。这样就认识了很多人。
作为销售要想认识人,一定有办法。做销售肯定是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里,哪些人是有钱人,这些人怎么可以接近。
他们去打高尔夫球我们也去打,他们坐头等舱我们也去坐头等舱,他们住的小区是富人区,我们就到那里去租房住。还有进出高档会所、参加各种培训班,如总裁班。这些方法可以供大家参考。你们的客户肯定是高层面的客户,你们就去想,这群人在做什么,喜欢什么。
做销售人家凭什么要给你单,凭什么认可你,就是你一定要有价值。人与人之间交往的原则就是你有利用价值或使用价值。如果你是一个没有任何价值的人,别人会不会喜欢你。
你要能给别人带来一种快乐或者享受,要有交往的价值,能帮到对方。让客户帮你实现你的目标。但客户为什么要帮你?你要和他们合作,让他们知道你的价值。
总的原则是跟着客户走,用和它们相同的生活方式和休闲方式,与他们做同一个层面的人,与他交流。想找什么样的客户就做什么样的人。
首先要提升自己的层面
要全面了解客户,掌握最全的客户资料,为客户建立档案。在美国做保险的,他们对于一个准客户,可以了解到这种程度:他抽什么牌子的烟,喝什么牌子的酒,平常喜欢到什么样的餐厅吃饭,习惯坐什么样的位子,点菜的时候是怎么点的,喜欢喝哪一年的红酒,住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层,等等。
他们的客户资料准备得非常充分,所以他们和客户在一起,客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩,都是客户所想的`。这样在和他的接触中,要打动他就很容易。
带着助手去谈业务
现在证券业的从业人员可能在心态上有点问题。在原来的体制下,大家是被公司抱着长大的。今天突然市场要求大家做销售,感觉好像被人抛弃了一样。如果你被客户拒绝,你有没有一种耻辱、掉价、掉面子的感觉?我觉得一点都没有。我从来不觉得自己欠别人什么,欠的只是别人的认可而已。
客户为什么不找别人找你,是因为信任你的人格和专业。如果连自己都不相信,总觉得自己低人一等,就大可不必了。客户能相信吗?
十足的自信可以感染客户。但是自信是需要培养的,不是说做就能做到的。除了培养,还有一些方法。销售不能单打独斗,那样不可能和客户平起平坐。但我今天就不一样,我走到哪里,都有助手和顾问。
当你带着他们出现在客户面前的时候,你的心态就会不一样,会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业,会为他解决很多问题。这样也刻意营造一种氛围,和他平等地交流。有一次我们和一家银行谈合作,一共去了7个人,有各方面的顾问。在这种情况下,他就不会小瞧你。
我们谈的是合作。如果你一个销售去和太太药业的老总谈合作,他能相信你吗?他知道你是在拉业务。销售不要做成个体户式的,要搭档,要合作。带助手,一可以衬托自己的层面,二可以烘托销售的氛围,一举多得,而且是多赢的。
寒暄:聊客户喜欢的话题
与客户的接触都是从寒暄开始的,然后再慢慢地寻找购买点,切入主题。
寒暄是销售里比较重要的一个问题。寒暄就是与客户拉家常,说些轻松的话,说些相互赞美的话,问一些关心的问题。拉家常也是要看对象的。跟不同的人要聊不同的话题,否则就会很尴尬。与企业家聊经济、与政府公务员聊“三讲”、“三代表”、与家庭主妇聊小孩子的教育、聊最近白菜涨价没有等等。
要什么样的事都要关心,才能与什么样的人都能在一起聊。所以每天最少要有一两个小时去学习,上知天文,下知地理,要研究,客户会的你都得会。
寒暄的要领是问、听、说,但是不要不懂装懂,否则遇到专家人家就会瞧不起你。但是真不懂的时候怎么办呢?就要虚心请教。我跟人聊天一般都带一个笔记本。聊着聊着,我说:“等一下,你刚才的那句话很有哲理,让我记一下。”这样表现你勤学好问,而且你也的确能学到不少东西,还让客户觉得很有成就感。
现在客户有时候跟我聊天,会突然停下来,说:“我刚才说的那几句话很重要哟,你怎么不记呢?”所以,寒暄也是有学问的。寒暄时不要话太多,要掌控时间。15分钟内客户的精力是最集中的,超过半个小时客户就会烦了。
第一、营销人员应加强理论学习,对所营销的保险品种知识了如指掌,要有扎实的业务知识。既要掌握主要业务知识,又要熟悉较为冷门的业务知识;
既要有较高的政策理论水平,又要能具体介绍各种业务的操作流程;既要熟悉传统业务,又要及时掌握新兴业务。我行代理的保险品种很多,如果不能熟悉掌握每个险种的特点就不能更好的营销给客户。每个客户的实际情况不同,这就需要我们因人而异,用平时所学的知识来比较那一款保险更适合和有利于客户,切实为客户的利益着想。
第二、对待客户和营销工作要“诚、勤、细、新”。
所谓“诚”,就是要讲诚信。诚信是维系现代市场经济的基石,是与客户相互沟通的桥梁,在与客户打交道时只有真诚想待,言行一致,急客户所急,想客户所想,才能赢得客户的一份信赖,换取客户的一份诚心。
所谓“勤”,就是要勤谈,勤跑。只有与客户进行经常性的沟通与交流,了解客户的动向,知晓客户的所思所欲,才能及时调整营销策略,捕捉商机,在激烈的商战中抢占先机。
所谓“细”,就是要细致入微。工作从细微处入手,在做出营销前对客户有充分的了解,要知道自己的客户看重的是什么,需要的是什么,发掘合作的广阔天地,同时要细心观察,见人所未见,想人所未想,捕捉蕴藏在事物背后的.新商机。
所谓“新”,就是要创新服务方式,营销不能停留在传统的习惯思维和做法上,要将新的营销理念和服务方式有机地结合起来,最大限度地满足客户日益提高的服务需求。在营销保险时就要求我们要注重产品间业务特点的比较,要与客户的特点相结合,与产品的特点相结合,改变过去粗放式的宣传营销模式,创造一种“以理财方式进行宣传营销”的新思路。
第三、提高心理素质,完善服务技巧。要做好营销保险工作,营销人员心理要成熟、健康,要经受住磨炼,能理智地对待挫折和失败。还要有积极主动性和开拓进取精神。同时,还要有较强的交际沟通能力,语言、举止、形体、气质富有魅力。在性格上要热情开朗,在语言上要风趣幽默,在处理棘手问题上要灵活变通,在业务操作上要谨慎负责。
四、展开强大的宣传营销保险攻势,积极抢占业务市场。充分利用电视台、电台、报社等新闻媒体和印刷宣传资料,通过宣传报道、邮政广告、柜面资料、街头咨询等手段,全方位进行宣传、介绍特色业务品种,宣传我行近年来所取得的成就,有效提升我行的社会知名度和影响力,有力地推进保险业务市场的扩张。
关键一:诚信经营 诚信是保险从业人员谨守的第一原则,更是有效经营客户的基本精神。保险产品是看不见摸不着的无形产品,一份与客户的保险契约动辄几千元,数万元甚至更高,缴费年限也是数十年甚至更长。对于保险从业人员而言,诚信就是要凭良心与专业为客户服务,因为客户是把自己家庭于未来托付于你。
关键二:专业为本 身为保险从业人员,最重要的使命与责任就是秉持“爱.责任.关怀”的理念,为客户做好风险与财务保障的需求分析,并设计出一套真正符合客户预算与需求的保险规划,让客户获得经济上的安全及心灵上的平和。
作为保险从业人员,只有不断学习提升自己的专业知识,钻研熟悉公司的各类保险产品,并精准了解客户的详细资料与需求问题,才能提供真正满足客户需求的解决方案,帮助客户抵御人生及财务风险,甚至做好退休养老、资产传承的规划,让客户获得踏实安享的人生,也让客户因为你的专业而对你倍感尊敬与信赖。
关键三:及时理赔与持续沟通 在保险从业人员提供的所有服务中,理赔应是放在第一位的基本服务,保险的精神就在于承担人生风险并为客户提供风险保障,因此当风险发生时,帮助客户完成理赔的应有程序,是保险从业人员应该做到的第一信条。
再者,信守承诺,避免让客户的'保单成为“孤儿保单”同样是一位专业优秀从业人员必备的基本信条,只有坚守在保险业,持续为客户提供基本的保险专业服务,并常与客户保持适时的联系,方能让客户随时感受你的存在,并在时间的流逝中了解你的为人价值。
关键四:提供超预期服务 经营客户,其实就是就是经营客户的忠诚度。当保险从业人员做到了以上三个关键,其实是做了一位专业保险从业人员应该做的事情,而想要提高客户的忠诚度,还需要提供更多的附加值服务,帮助客户解决保险之外的困难,如此才能在客户心中留下不可磨灭的印象与不可替代的价值。
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