大客户的維護和管理

大客户的維護和管理，客户對於公司來説是很重要的，而且大客户通常是某一領域的細分客户，相比一般客户，他們通常能夠為企業帶來更多的利潤，是實現企業可持續發展的最為重要的保障之一，下面分享大客户的維護和管理及相關資料。

大客户的維護和管理1

1、與本公司實際上存在大訂單並至少有1-2年或更長期連續合約的，能帶來相當大的銷售額或較大的銷售潛力；

2、有大訂單且是具有戰略性意義的項目客户；

3、對於公司的生意或公司形象，在目前或將來有着重要的影響；

4、有較強的技術吸收和創新能力；

5、有較強的市場發展實力，等等。

企業必須明確：誰是大客户？大客户想要什麼？如何建立大客户戰略？如何獲得大客户？大客户如何被管理？如何維護大客户？大客户如何被長期經營等問題。通過對大客户管理，實現自身業績的一個飛躍。

1、大客户識別

首先，企業要識別大客户，這個過程可以藉助CRM的數據分析來完成，主要表現為，通過CRM中記錄的消費金額、合作週期、以及公司實力等信息進行選擇性的篩選（參考上面所説的大客户的特點）。

2、大客户的深入瞭解和分類

營銷工作開始之前，必須瞭解大客户的需求，知道他們缺少什麼，想要什麼，我們能給什麼，然後根據需求提供一份合理的方案，有針對性地進行營銷工作。企業需要了解的內容有：

①客户的經營；

②客户市場和他們的客户；

③客户所在行業的'運作流程；

④公司產品/解決方案對客户業務的價值。

另外，瞭解客户需求，很有可能幫助企業找到新的銷售線索，更多地挖掘潛在客户。悟空CRM中可以根據已經錄入的客户信息分析正在跟進的大客户有什麼樣的需求，這樣銷售代表在下一次的跟進過程中可以改進營銷策略，從而更有效地促進大客户營銷。

3、關注營銷過程

客户的開發和維護是一個過程，大客户的開發和維護更是如此。所以，要求企業管理好整個營銷過程。在營銷的過程中接觸到的情報以及消息都要及時進行總結和分析，讓自己對客户的瞭解更加深入，從細節上追求質量，那麼成功就是水到渠成的事情。

CRM系統中的客户、業務機會、日常活動等模塊都是在平時的銷售過程中經常用到的，銷售人員可以自我總結工作中遇到的問題，管理人員也能針對營銷過程中的問題給予及時指導，幫助銷售人員提升銷售技巧。

4、維護好大客户關係

開發新客户的成本是維護老客户成本的2-5倍，所以企業需要竭盡所能維護忠實客户，尤其是忠實的大客户。

如果把大客户的關係維護好了，很有可能贏得口碑效應，讓越來越多的客户主動找你，或者大客户主動幫你介紹新客户。這種良好的客户關係，會為企業帶來越來越多的客户。企業也 藉助CRM進行郵件羣發、短信羣發，批量給客户發送生日祝福、節日賀詞以及促銷活動，在維護良好客户關係的同時，進行大客户營銷。

5、企業資源共享

藉助直線CRM實現企業各部門之間的客户信息共享，銷售部、產品部、技術部等都可以看到對應的客户資料，在提供服務的時候更具有針對性。

CRM客户關係管理系統以客户需求為導向，專為滿足企業營銷管理的需要，將營銷管理標準化、簡單化，降低了管理人員對工作的管理難度，同時所有的營銷數據都在公司平台上，讓企業的經營有了沉澱及數據支撐。各個部門的工作連成一個整體，為大客户提供最好的服務，提高客户滿意度的同時提升客户的忠誠度。

大客户是企業重要的客户資源，一般來説，80%的項目收益來自於只佔其客户總數20%的大客户。所以，企業管理和維護好大客户就相當於守住了一項重要資產。企業應該儘自己最大的努力，做好管理和服務工作，為大客户創造價值，實現與大客户的雙贏。

大客户的維護和管理2

客户關係管理和維護怎麼做？

1、管理客户資料，幫助開發客户

隨着企業的不斷髮展和壯大，客户數量也會不斷的增長，如果客户資料的管理不當，就可能會導致信息混亂，而使用CRM系統就可以幫助企業更好的管理這些客户的資料。

CRM系統中擁有強大的自動化管理的能力，可以詳細記錄客户的信息，包括姓名、性別、職業、地址、電話、聯繫人、訂單記錄、瀏覽情況，銷售業務等具體的信息，避免了客户信息的混亂，提高了客户管理的效率。而且這些資料都可以根據情況進行更改和補充，隨時隨地更新客户的信息，保證對客户瞭解的全面性，從而更好地促進成交。

2、劃分客户羣體，分析客户價值

在銷售人員與客户接觸過程中，可以藉助數據化管理平台對客户跟進階段進行劃分，比如對產品有一方面需求，但不是必須需要的客户，可以歸為潛在客户；對產品特別需要，但在猶豫對比的客户，可以歸為目標客户等等。針對不同類型客户，提供不同的服務以及營銷手段，提高成交率。

企業也可以根據系統中記錄的客户消費，確定客户的價值，將客户貼上不同的標籤，比如將客户分為高價值客户、低價值客户、中間客户。在有新品上架或者企業推出促銷活動時，然後根據其購買的產品與新產品的相關性來判斷是否推送新品介紹。當用户對新品表示感興趣的時候，企業也可適當推出一定的優惠政策，促使客户購買。

3、定期回訪客户，獲得客户信任

優質的產品是吸引客户和留住客户的重要因素，但差異化的服務是使企業能夠在市場競爭中脱穎而出和保持長盛不衰的關鍵。客户成交併不代表着業務結束，企業要做到差異化的服務，讓每一個客户都可以持續不斷地為企業創造更多的價值。

CRM可以協助企業人員進行定期回訪老客户，提高老客户滿意度。一方面促成二次銷售或傳播正面的企業口碑；另一方面重視客户的售後反饋有利於改進產品和服務。

CRM系統可以設置週期性提醒，定期回訪老客户，詢問客户對產品的使用情況，收集客户反饋，及時做好產品的優化；也可以設置節日生日提醒，讓相關人員給客户及時送上祝福，提高客户滿意度。

CRM可以幫助企業將客户資料進行系統的分類並做好歸檔，在充分了解顧客的基礎上為其提供針對性的服務，並提供持續不斷地客户關懷，獲得客户信任，提高客户黏性，充分挖掘每一個客户的價值，讓他們為企業創造更多的效益。

大客户的維護和管理3

如何做好客户的管理和維護

1、銷售前期

很多客户在購買產品或服務時會詢問一些信息，比如價格、功能、售後服務、企業資質等等，這個時候要做好客户關懷，就需要根據客户的需求提供相應的信息，結合客户透露的信息，主動根據客户的興趣喜好，提供相關的個性化建議。CRM能夠通過線索管理的功能記錄客户的興趣，同時通過區分不同的營銷對象來規劃市場活動。

2、簽約時期

當客户決定簽約的時候要做的客户關懷工作也有很多，包括解決客户對合同中的疑問、售後服務保障、優惠方案等等，在這個時間段，可以及時查看產品是否缺貨、回款情況，這時可以運用CRM的自定義工作流準則及時進行跟進銷售階段。CRM的應用不僅有效跟進了客户，還提高了客户滿意度。

3、售後時期

客户成交後，銷售人員還可以利用CRM系統中客服人員記錄的使用情況、關心近期的投訴動態，即使後期客户暫時沒有購買需求，也會對企業信任感，願意長期維持良好的客户關係。CRM還設置有對老客户的人性關懷，比如節假日和生日提醒，這種人文關懷不僅可以幫助公司維護老客户，還能通過老客户的口碑效應，帶來更多新客户初始的高度信任。