市場營銷方案範文
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市場營銷方案範文,營銷推廣是企業品牌與產品發展不可缺少的利器,因爲連接了更多的產品和用戶需求,所以許多企業會選擇組建自己的運營團隊,來制定營銷方案。以下分享市場營銷方案範文。
一、銷售策劃方案運作平臺
公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發、制定營銷策略、銷售方案,用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場銷售方案管理和財務人員,打破傳統的用人機制,從社會上招聘若干名業務精英。
確定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理,組成專業的營銷團隊,建立重點市場銷售方案銷售分隊,對客戶實行專人管理,對單品實行承包銷售,在新產品上市前完成營銷團隊的組合。
二、銷售策劃方案產品的設計
由於老產品的價格透明、結構老化,難以滿足消費者的需求,也難以支撐高昂的營銷費用,產品無法形成市場銷售方案優勢,因此,需要開發組合產品。
1、按白酒的香型來開發,力求產品個性化明顯,使其成爲主打品牌。
2、按白酒的度酒開發產品,形成高中低度系列產品。
3、有針對性的開發產品,在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查,跟進產品,達到產品結構的最佳組合。
4、按市場銷售方案價格來開發產品,建立合理的產品價格體系。
三、網絡系統建立銷售策劃方案
對原有的經銷商網絡進行有效的整合,先幫助原有的經銷商進行助銷,掌握第一手資料,摸清市場銷售方案底細。爲下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。
1、確立主攻市場銷售方案,建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案,制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接爲一級商服務,由一級商對業務人員進行考覈,在銷售區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店,對產品進行全面集中鋪市。
打造樣板市場銷售方案,力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市後,強化和篩選客戶,確定一、二級客戶,建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理,實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印製併發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向,有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨,徹底杜絕假貨的出現。
3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分,保護一級經銷商,扶植和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶採取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時,二級客戶可以直接晉升爲一級經銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。
四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用
1、配置送貨車輛,製作車體形象廣告。
2、業務人員統一服裝、名片,佩帶胸卡。
3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。
4、公司可以掌控的資源統一調度,統一管理。
五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用
(一)產品利潤分配銷售策劃方案
合理的.分配各個環節的利益關係,做到資源的最大利用,對此,將按照產品價格的空間關係予以層層分配。
1、制定統一的市場銷售策劃方案銷售價,包括酒店價、商超價、零售店價等,合理分配利潤空間,按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。
2、銷售產品進行的有機組合,制定單品的市場銷售方案操作辦法。
3、對於階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。
4、隨着市場銷售方案逐步成熟,各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。
(二)銷售策劃方案營銷費用的管理;
1、對銷售產品採用費用包乾的辦法,公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。
2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。
3、業務人員的待遇採取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放,基本任務保基本工資,業務提成上不封頂。
4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。
(三)銷售策劃方案直銷工作的步驟;
1、計直銷操作辦法(一品一策);
2、公開招聘業務人員,進行短期培訓,安排具體崗位;
3、制定直銷產品上市造勢活動方案;
通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控,對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善,達到太白酒網絡的扁平化,爲運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。
一、分析營銷機會
1、管理營銷信息與衡量市場需求
(1)、營銷情報與調研
(2)、預測概述和需求衡量
2、評估營銷環境
(1)、分析宏觀環境的需要和趨勢
(2)、對主要宏觀環境因素的辨認和反應(包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境)
3、分析消費者市場和購買行爲
(1)、消費者購買行爲模式
(2)、影響消費者購買行爲的主要因素(包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等)
(3)、購買過程(包括參與購買的主角,購買行爲,購買決策中的各階段)
4、分析團購市場與團購購買行爲(包括團購市場與消費市場的比較,團購購買過程的參與者,機構與政府市場)
5、分析行業與競爭者
(1)、識別公司競爭者(行業競爭觀念,市場競爭觀念)
(2)、辨別競爭對手的戰略
(3)、判定競爭者的目標
(4)、評估競爭者的優勢與劣勢
(5)、評估競爭者的反應模式
(6)、選擇競爭者以便進攻和迴避
(7)、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡
6、確定細分市場和選擇目標市場
(1)、確定細分市場的層次,模式,程序,細分消費者市場的基礎,細分業務市場的基礎,有效細分的要求;
(2)、目標市場的選定,評估細分市場,選擇細分市場
二、開發營銷戰略
1、營銷差異化與定位
(1)、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化
(2)、開發定位戰略——推出多少差異,推出那種差異
(3)、傳播公司的定位
2、開發新產品
(1)、新產品開發的挑戰,包括外部環境分析(機會與威脅分析)
(2)、有效的組織安排,架構設計
(3)、管理新產品開發過程,包括營銷戰略發展,商業分析,市場測試,商品化
3、管理生命週期戰略
(1)、產品生命週期包括需求、技術生命週期,產品生命週期的各個階段
(2)、產品生命週期中的營銷戰略,引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段,產品生命週期概念的歸納和評論
4、自身定位——爲市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略
(1)、市場領先者戰略,包括擴大總市場,保護市場份額與擴大市場份額
(2)、市場挑戰者戰略,確定戰略目標和競爭對手,選擇一個進攻戰略,選擇特定的進攻戰略
(3)、市場追隨者戰略
(4)、市場補缺者戰略
5、設計和管理全球營銷戰略
(1)、關於是否進入國際市場的決策
(2)、關於進入哪些市場的決策
(3)、關於如何進入該市場的決策,包括直接出口,間接出口,許可證貿易,合資企業直接投資,國際化進程
(4)、關於營銷方案的決策
三、營銷方案
1、管理產品線、品牌和包裝
(1)、產品線組合決策
(2)、產品線決策,包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減
(3)、品牌決策
(4)、包裝和標籤決策
2、設計定價策略與方案
(1)、制定價格包括選擇定價目標,確定需求,估算成本,分析競爭者成本、價格和供給物、選擇定價法,選定最終價格
(2)、修訂價格,地理定價,價格折扣和折讓,促銷定價,差別定價,產品組合定價
3、選擇和管理營銷渠道
(1)、渠道設計決策
(2)渠道管理決策
(3)、渠道動態
(4)、渠道的合作、衝突和競爭
4、設計和管理整合營銷傳播
開發有效傳播,包括確定目標受衆,確定傳播目標,設計信息,選擇傳播渠道,編制總促銷預算,管理和協調整合營銷傳播
5、管理廣告,銷售促進和公共關係
(1)、開發和管理廣告計劃,包括確定廣告目標,廣告預算決策,廣告信息選擇,媒體決策,評價廣告效果
(2)、銷售促進
(3)、公共關係
6、管理銷售隊伍
(1)、銷售隊伍的設計,包括銷售隊伍目標,銷售隊伍戰略,銷售隊伍結構,銷售隊伍規模,銷售隊伍報酬)
(2)、銷售隊伍管理,包括招牌和挑選銷售代表,銷售代表培訓,銷售代表的監督,銷售代表的極力,銷售代表的評價
四、管理營銷
1、營銷組織,營銷部門的演進,組織營銷部門的方法,營銷部門與其他部門的關係,建立全公司營銷導向的戰略
2、營銷執行監控以保證營銷的有效性
3、控制營銷活動,年度計劃控制,盈利本事控制,效率控制
4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制
營銷推廣方案包括哪些內容
1、分析營銷機會
在營銷推廣方案當中,對營銷機會進行分析是一個關鍵環節,主要是管理營銷當中的信息,並且衡量市場的主要需求。分析營銷策劃當中的主要宏觀因素,包括技術,環境,自然環境,社會環境等等,需要對消費者市場以及購買行爲進行分析,需要對團購市場以及購買行爲進行分析。
比如瞭解團購市場過程中,有哪些人蔘與瞭解政府市場,對團購市場以及消費市場進行對比等等。
2、開發營銷戰略
在營銷推廣當中,最具有技術含量的環節就是開發,營銷戰略也是關鍵的一個環節。不僅有對新產品開發的挑戰,同時也要對外部的環境進行分析。
組織安排,架構設計等都是需要注意的方面。需要對新產品進行管理,瞭解新產品的開發過程過程當中包括商業分析,包括市場測試等等。同時還有市場挑戰者戰略,需要先確定好競爭對手以及戰略目標,然後選擇戰略。
3、營銷方案
營銷推廣方案當中,有哪些主要的營銷方案呢?比較耳熟能詳的有對產品線的管理,對產品的品牌和包裝的管理。
同時對產品線進行分析,瞭解產品線的長度,瞭解產品線的特色。需要制定合理的價格,需要選擇定價目標,需要確定自己的需求,並且需要對成本進行估算。
同時還需要對競爭者進行分析,分析競爭者的成本,分析競爭者的價格,選擇定價的方法,最終確定產品的價格,完成一個完整的營銷方案。以上就是一整個營銷推廣當中所包括的內容,任何一個環節都決定了最終營銷方案的順利。
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